「夢(mèng)潔家紡」如何通過私域獲客玩法，1個(gè)月賣貨1個(gè)億？

夢(mèng)潔是國(guó)內(nèi)最早一批深度切入私域流量、深度轉(zhuǎn)型線上化的零售企業(yè)之一。通過私域獲客玩法，1個(gè)月賣貨1個(gè)億。怎么做到的？

2020年 2 月，許多企業(yè)還因?yàn)橐咔橥蝗缙鋪�，�?yīng)對(duì)的焦頭爛額時(shí)，他們就已經(jīng)發(fā)起了大規(guī)模的社群分銷及直播活動(dòng)，以 至于在 2 月份的一個(gè)月完成了 1 個(gè)億銷量。 這個(gè)數(shù)字也是 2019 年，夢(mèng)潔布局智慧零售小程序 第一年的全年銷量。 從用戶數(shù)來看，二月份整個(gè)疫情期間，夢(mèng)潔通過抗菌產(chǎn)品和防護(hù)類產(chǎn)品帶動(dòng)了新增用戶 60 多萬。

夢(mèng)潔家紡在疫情下面臨的問題

現(xiàn)在夢(mèng)潔在冊(cè)會(huì)員數(shù)量已經(jīng)有 400 多萬，也已經(jīng)有 90%的加盟商已經(jīng)非常習(xí)慣去用小程序做銷售。 

以前，從公域購(gòu)買一套磨毛四件套，起碼需要六步：

1.打開App；

2.搜索關(guān)鍵詞：磨毛四件套；

3.在N多結(jié)果中挑選心儀的款式；

4.查看商品詳情和評(píng)論；

5.聯(lián)系客服詢問相關(guān)問題；

6.下單購(gòu)買或查看其他產(chǎn)品。 

現(xiàn)在，同樣的用戶需求，私域獲客玩法四步可以完成：

1.用戶聯(lián)系家居顧問的企業(yè)微信；

2.語(yǔ)音提出需求；

3. 家居顧問根據(jù)用戶標(biāo)簽中展示的用戶年齡、喜好和居家環(huán)境等，給出兩套以上解決方案；

4.用戶選擇合適的方案直接下單。 

而另外一種私域購(gòu)買路徑更是只需要2步：

1. 用戶在家居顧問朋友圈看到合適的商品；

2.用戶直接下單。 

這是因?yàn)樗接蚴腔�于社交關(guān)系和品牌背書的交易場(chǎng)景，用戶對(duì)品牌足夠信任。 私域流量的營(yíng)銷購(gòu)買環(huán)節(jié)少于公域流量，而每減少一步購(gòu)物流程，客戶的流失率也會(huì)相應(yīng)減少，轉(zhuǎn)化率自然就提高了。 從用戶的角度來看，他們不僅在較短的時(shí)間內(nèi)買到了心儀的商品，還能獲得門店同樣的同等權(quán)益。所以公域是精準(zhǔn)化捕魚，而是私域則是精細(xì)化養(yǎng)魚。

夢(mèng)潔的私域策略

在今天，“私域+社群+直播+小程序”，早已成了線上轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)組合，耐思智慧稱之為“基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)四件套”。 這恰恰是夢(mèng)潔直播打法的基礎(chǔ)玩法，其中加盟商和導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)社群引流和私域轉(zhuǎn)化，小程序以工具 形態(tài)幫助轉(zhuǎn)化落地，夢(mèng)潔負(fù)責(zé)直播及賦能。輔助的運(yùn)營(yíng)策略中，還有抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠等玩法。 

整個(gè)直播流程中有兩個(gè)場(chǎng)景： 一是直播秀場(chǎng)，直播的整個(gè)環(huán)節(jié)如何根據(jù)節(jié)點(diǎn)為用戶帶去有料有趣的內(nèi)容。第二是社群的推場(chǎng)， 就是直播的秀場(chǎng)在推每個(gè)產(chǎn)品時(shí)，社群里都會(huì)把相應(yīng)產(chǎn)品的照片、視頻同步進(jìn)來，操盤手會(huì)提示 加盟商將自己商品的碼發(fā)到群里，群里用戶要買的話，直接識(shí)別二維碼就可以下單，銷售歸屬于 這個(gè)加盟商。 門店別把直播當(dāng)作非常賣錢的渠道，直播是一個(gè)工具，夢(mèng)潔可能專門為五、六個(gè)客戶就開一場(chǎng)直播。

 私域運(yùn)營(yíng)的一大趨勢(shì)，正是一對(duì)一個(gè)性化運(yùn)營(yíng)，小直播、一對(duì)一上門增值服務(wù)等都是其中之一。 整個(gè)過程中，導(dǎo)購(gòu)正是直接和 C 端連接的環(huán)節(jié)，以后所有的導(dǎo)購(gòu)不能再叫導(dǎo)購(gòu)了，他們是夢(mèng)潔的管家。 夢(mèng)潔會(huì)幫助他們打造 IP 人設(shè)，幫助他們輸出朋友圈內(nèi)容，同步線下的沙龍活動(dòng)的玩法， 打造自我雇傭機(jī)制。 在說起導(dǎo)購(gòu)這個(gè)人群角色的變化時(shí)，夢(mèng)潔集團(tuán)新零售副總經(jīng)理昌圣恩也不經(jīng)意間說起他們將要承擔(dān)的職責(zé)，其實(shí)恰恰是今天私域運(yùn)營(yíng)的真正核心和關(guān)鍵——在品牌和用戶之間締結(jié)形成親密關(guān)系。

夢(mèng)潔如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)？

夢(mèng)潔導(dǎo)購(gòu)的年齡在 35 歲到 45 歲之間，2019 年夢(mèng)潔通過 380 多場(chǎng)培訓(xùn)，完成了整個(gè)導(dǎo)購(gòu)在線化的運(yùn)營(yíng)。所以更準(zhǔn)確的說，智慧零售對(duì)于夢(mèng)潔，是賦能加盟商完成一體化的營(yíng)銷動(dòng)作。 

夢(mèng)潔導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)體系有四個(gè)層級(jí)，從營(yíng)運(yùn)中心的總經(jīng)理到區(qū)域經(jīng)理，再到加盟商，再到導(dǎo)購(gòu)。 一方面，通過設(shè)定全員的成長(zhǎng)路徑，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)?fù)�關(guān)獲取金幣，將學(xué)習(xí)考試結(jié)果與導(dǎo)購(gòu)評(píng)級(jí)掛鉤， 同時(shí)針對(duì)直播，社群這類玩法，做專題的培訓(xùn)賦能。 另一方面，通過優(yōu)秀的案例，找到組織中的標(biāo)桿。鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)從優(yōu)秀實(shí)踐中學(xué)習(xí)，通過這樣不同層 級(jí)，不同維度的培訓(xùn)同頻覆蓋，導(dǎo)購(gòu)基本上也都學(xué)會(huì)了。 另外，通過機(jī)制來牽引，不定期進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)或終端競(jìng)賽，激勵(lì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)與終端，同時(shí)樹立標(biāo)桿案例 進(jìn)行分享。

觀察新零售的發(fā)展，夢(mèng)潔會(huì)看什么關(guān)鍵數(shù)據(jù)？ 

一個(gè)是公司層面，一個(gè)是加盟商層面。這兩個(gè)層面都會(huì)從幾個(gè)緯度來看。 

第一個(gè)是線上銷售額，包含總倉(cāng)發(fā)貨占比，加盟商發(fā)貨占比。

第二個(gè)是用戶數(shù)，強(qiáng)調(diào)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的 漲粉數(shù)，在系統(tǒng)里要有用戶會(huì)員指標(biāo)。

第三個(gè)是導(dǎo)購(gòu)三率：登陸率、分享率、轉(zhuǎn)化率。 此外，對(duì)于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的選擇至關(guān)重要，在加盟商和導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)適應(yīng)當(dāng)下玩法后再更換系統(tǒng)，

對(duì)于用 戶的留存及導(dǎo)購(gòu)的操作習(xí)慣都將會(huì)是極大的挑戰(zhàn)。 解決方法首先是規(guī)劃清楚業(yè)務(wù)模式，確定架構(gòu)、渠道、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)等各環(huán)節(jié)模型，再去匹配能夠完成業(yè)務(wù)模型本地化的這樣一套工具。 

而耐思智慧推出“友客來”剛好就是這么一套私域獲客工具。友客來是一套私域營(yíng)銷獲客系統(tǒng)，幫助企業(yè)把公域、私域、線下的流量，引到自己的私域池，利用小程序和企業(yè)微信進(jìn)行客戶管理，實(shí)現(xiàn)客戶留存、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、傳播為一體的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)閉環(huán)。