餐飲老板血淚分享：那些年跟網(wǎng)絡(luò)平臺合作的辛酸史

導語：各種融資，各種燒錢，這就是現(xiàn)在的餐飲O2O。的確，餐飲O2O給了眾多小餐廳一個業(yè)績飛漲的機會，但是幾年來，真正有效的平臺是什么？來聽聽一位入行15年的餐飲老板自述。

我在餐飲業(yè)摸爬滾打15 年有余，從服務(wù)員、店長、運營、策劃、營銷，一直干到自己創(chuàng)業(yè)，目前也算小有成就。印象最深刻的是互聯(lián)網(wǎng)圈，感覺紛紛擾擾，讓人霧里看花，很容易暈乎。

下面我把自己這些年的經(jīng)驗分享給大家。

優(yōu)惠券的天花板

正式加入互聯(lián)網(wǎng)大約在 2006 年。那時，大眾點評推出了優(yōu)惠券業(yè)務(wù)，也許就是最初的餐飲互聯(lián)網(wǎng)營銷形式。

當時我覺得這個比較新穎，于是很快跟大眾點評的業(yè)務(wù)員簽了合同。頭兩年優(yōu)惠券確實為我們帶來了不少客人。但沒過多久，2009 年開始效果就不斷減退，瀏覽量很大，實際到店使用率低得可憐。其實他們就是一個廣告平臺，只在意點擊量，不為效果負責。

最后算起來，平均一個客人的平均廣告成本，和優(yōu)惠支出大概要200元左右�？墒俏覀冞@個店正常吃一頓飯是人均五六十，給出去的比收進來的還要多幾倍！而且外地分店的效果更小，因為點評在很多二三線地區(qū)幾乎不怎么經(jīng)營分站。

同時我還發(fā)現(xiàn)了一個問題，顧客來這吃飯，先問「服務(wù)員，你們這里有什么優(yōu)惠嗎？」「噢，先生，我們有，您可以去大眾點評上去下載優(yōu)惠券，當餐可以減 30 �！狗�了！眼看到手的30元就這么丟了。

不過服務(wù)員要是緘口不言，等顧客發(fā)現(xiàn)后，肯定會又說這個餐廳不地道。這次優(yōu)惠了30元，下次用餐你要是不少個30元 ，人家都不來。顧客就是這樣被「慣壞」的！

丁丁優(yōu)惠也找我聊過，這廠商更狠，讓每個商家在門店擺放他們的終端驗證，他說，這樣可以按效果付費。好吧，服務(wù)員基本上沒有用這個東西的意識。你今天給我放個終端，明天點評再來給我放一個，這前臺就成了廠商設(shè)備展示臺。我覺得這個想法不靠譜，就沒有繼續(xù)往下談。

當時好多創(chuàng)業(yè)團隊覺得優(yōu)惠券這個門坎低，架個網(wǎng)站，拉幾個商戶集合一下就成了。殊不知，根本找不到利潤點。其實優(yōu)惠券一般情況下力度并不大，也不能很好的激發(fā)出消費者強大的消費欲望。只能在一定程度上提高消費者的到店率，提高餐廳的營收。想做更大的營銷必須考慮新的方式。

團購「非常態(tài)」

2009 年底，又出現(xiàn)了「團購」這個新名詞，這東西據(jù)說可以帶來大量到店客人，短期提升收入、沖個業(yè)績還是有作用的。再加上同行說「能提高每日流水」，搞得我們也想試試。

團購開始了，大量人群涌進來了。開始確實一團紅火啊，來的顧客都說，這有了團購，真是物美價廉啊�？墒沁@年頭人越來越精，找餐廳上網(wǎng)查哪個有團購上哪家，或者坐在餐廳里看有沒有團購，便宜不占白不占。價格便宜了，期望值卻越來越高，團購來的顧客都虎視眈眈的，唯恐我們對他們的服務(wù)有別。

隨著新店不斷涌現(xiàn)，團購也越來越不靈了。過去五折團購賣個2000份，現(xiàn)在也就幾百份。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，就是比便宜，比狠，顧客巴不得你一折兩折來玩，不要錢免費吃才好。

團購讓餐廳在短期內(nèi)涌進大批價格敏感型顧客，老顧客往往享受不到團購的優(yōu)惠，讓這些追隨在商家身后的老顧客深受刺激，甚至會轉(zhuǎn)投其他餐廳，或者也從一個忠誠顧客變成了價格敏感者，并且對品牌的本身價值有了質(zhì)疑。

曾經(jīng)的千團大戰(zhàn)，現(xiàn)在剩下的寥寥無幾。倒閉的倒閉，合并的合并。團購這個東西太傷利潤了，本來現(xiàn)在做餐飲利潤就薄，一個個的團購網(wǎng)站還為了拉流量盡可能的讓你給更低的折扣，說「不低折扣就拉不來顧客」——有本事你九折能拉來這么多顧客你才真牛！

說句實話，團購對餐飲來說，就是賠本賺吆喝而已，根本不賺錢。它本來就是個短期促銷，作為常態(tài)營銷活動根本不現(xiàn)實，傷不起。顧客多了，但是顧客越多越賠錢。我們做著做著發(fā)現(xiàn)扛不住了，就停了。

理性選擇「會員營銷」

前段時間宣傳火爆的某微信營銷，現(xiàn)在也淡出視野，顧客只有在店才會掃二維碼，而人家都已經(jīng)在店內(nèi)了，還需要掃嗎？重要的是，微博也好，微信也好，都只是提供一個加入會員的通道而已。

我們不能在一個第三方控制的互聯(lián)網(wǎng)平臺「吊死」，一是這個平臺會把我們牢牢控制，讓我們陷入被動，二是萬一這平臺倒下或沒落了，我們的服務(wù)還會持續(xù)嗎？我贊成的是多渠道加入會員，在獨立后臺進行數(shù)據(jù)分析，營銷活動策劃等。這種系統(tǒng)化的平臺，用建站寶盒餐飲解決方案就能實現(xiàn)。會員數(shù)據(jù)營銷，應該是屬于商家自己的，我們可以控制它。

最近兩家平臺會員業(yè)務(wù)一直在找我談，他們告訴我說，大部分的顧客都喜歡吃飯結(jié)賬出示打折卡，與他們合作會帶來多少多少顧客。我直接對他們說，你們這進店9折，所有人都一樣，那會員就成了普通人員，折扣變成正價，還掛著虛幌子干什么呢？干脆就所有的菜價格都打9折好了。加入會員沒有任何門坎，不給折扣這些會員也是會來吃，你一折扣把利潤活生生的讓出去了，已經(jīng)到手的錢丟了。

低門坎加入，顧客不但不領(lǐng)情，還會非常開心的說，哇，微生活卡、點評卡真好，可以給我在各個店打折。我們讓出了折扣，付出了費用，最后的結(jié)果是給這兩個平臺增加了大量用戶，我們啥都撈不到，簡直在給別人做嫁衣。

但是商家自己的會員那效果就大不一樣了，顧客覺得我是會員，商家時不時的有菜品贈送、代金券贈送、積個分、儲值還送禮品，這商家真棒，我要經(jīng)常來。更重要的是點評會員卡、微生活會員卡很難實現(xiàn)儲值，更不用說和收銀打通了。做會員不是為了隨波逐流，而要為自己公司的收益考慮。咱做會員，一定要考慮清楚「我們要給誰優(yōu)惠」，要看不同顧客的消費行為、金額、次數(shù)等等。都是會員就都不是會員了。

所以說，不要一味貪多求快，切記要選擇一個能為你提供持續(xù)服務(wù)的團隊。做餐飲O2O，不能只是讓別人給你一個工具玩玩，而是要打造一個包括入口、服務(wù)、營銷的系統(tǒng)工程，只有完整結(jié)合才能達成共贏�，F(xiàn)在，要做這樣一個自己的系統(tǒng)平臺也不困難，不用自己開發(fā)，找團隊代勞就行。也不貴，像建站寶盒花個兩千塊就能做。http://www.xpj18992.com/design/

以上都是我的肺腑之言，大都是我從血淋淋的教訓中總結(jié)出來的。其實經(jīng)歷了這么多，我覺得與互聯(lián)網(wǎng)廠商合作，你只要看該廠商提供的服務(wù)是否能給你帶來持續(xù)營收和企業(yè)品牌曝光，同時再衡量一下我要付出什么：經(jīng)費？優(yōu)惠？餐品？禮品？估算一下，選擇投資回報率最高的合作方式。