網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的方法

對(duì)于傳統(tǒng)品牌商，線下存在渠道為王的理念，只要打通好各種渠道，增加產(chǎn)品和品牌的覆蓋率，才能占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。電子商務(wù)正處蓬勃發(fā)展的時(shí)期，對(duì)于品牌商而言，在電子商務(wù)領(lǐng)域里依然存在渠道說(shuō)法，雖然網(wǎng)絡(luò)打破了時(shí)間和空間的束縛，但是網(wǎng)絡(luò)人群的行為特征決定了網(wǎng)絡(luò)渠道必要性，不同的網(wǎng)絡(luò)人群活躍的網(wǎng)絡(luò)域名，停留的網(wǎng)站類(lèi)型是不一樣的，所以在電子商務(wù)界，才產(chǎn)出了各種各樣的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)方式。

縱觀整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)，目前比較活躍的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的方式一一數(shù)來(lái)至少有幾十種，每一種各具特色，匹配相應(yīng)的細(xì)分人群。但是歸納起來(lái)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的方法也不過(guò)三種而已：一是網(wǎng)絡(luò)官方直銷(xiāo)；二是網(wǎng)絡(luò)代理分銷(xiāo)；三是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟合作方式。各類(lèi)型的分銷(xiāo)方式變幻來(lái)創(chuàng)新去也逃不過(guò)以上三種的魔掌。

（一）、網(wǎng)絡(luò)官方直銷(xiāo)

   企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為載體向消費(fèi)者直接推廣和銷(xiāo)售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)，整個(gè)過(guò)程由企業(yè)自身向終端顧客提供所有的服務(wù)產(chǎn)出，這也是開(kāi)展電子商務(wù)的企業(yè)最常用的一種網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)方式。它主要包括官方B2C商城和在第三方平臺(tái)上建立自己的官方商鋪兩種方式。

（1）通過(guò)搭建自己的B2C網(wǎng)上商城開(kāi)展一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括商品或服務(wù)的信息展示、促銷(xiāo)、談判、訂購(gòu)、支付等。

（2）在第三方平臺(tái)上的建立的商鋪。如淘寶或拍拍C2C平臺(tái)的官方旗艦店，樂(lè)酷天、QQ商城、新浪商城等B2c平臺(tái)上的官方商鋪。企業(yè)通過(guò)這些平臺(tái)直接向終端顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，其流程跟官方B2C平臺(tái)一樣，只是相關(guān)的網(wǎng)店管理系統(tǒng)、技術(shù)服務(wù)支持、操作工具等由第三方平臺(tái)提供。如目前做得比較好的有運(yùn)動(dòng)行業(yè)的李寧，家電行業(yè)的格蘭仕等。

（二）、網(wǎng)絡(luò)代理分銷(xiāo)

這種方式是指所有的具有網(wǎng)絡(luò)交易功能的第三方平臺(tái)上的所有代理商，由這些代理商向終端顧客提供商品和服務(wù)，與終端顧客交易過(guò)程的所有或大部分的服務(wù)產(chǎn)出均由這些渠道成員來(lái)提供，它與傳統(tǒng)的批發(fā)商、代理商在很多功能上相類(lèi)似，如促銷(xiāo)、談判、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)、訂單、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、支付等，常見(jiàn)的有以下幾種方式：

1.C2C渠道。如在淘寶、拍拍等C2C平臺(tái)上進(jìn)行招募的品牌加盟代理店和代銷(xiāo)商，企業(yè)通過(guò)授權(quán)代理的的方式使這些店鋪群擁有銷(xiāo)售企業(yè)商品的權(quán)力。如李寧在淘寶上開(kāi)設(shè)官方旗艦店并對(duì)淘寶賣(mài)家實(shí)行“招安”的方式，扶持淘寶賣(mài)家的發(fā)展，給予供貨、傳授店面裝飾知識(shí)、講授產(chǎn)品知識(shí)等服務(wù)。格蘭仕在淘寶網(wǎng)上搜有100多家分銷(xiāo)店鋪共4萬(wàn)多條相關(guān)商品結(jié)果。

   2.綜合B2C渠道，如京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等b2c網(wǎng)站，它們已從垂直類(lèi)的b2c企業(yè)向綜合類(lèi)的b2c企業(yè)過(guò)渡，綜合類(lèi)的商品在這些平臺(tái)了的交易量已經(jīng)占著非常大的比重，他們?cè)诰�上渠道的地位類(lèi)似于線下的沃爾瑪、家樂(lè)福、家電和電子行業(yè)的國(guó)美、蘇寧等，2009年，中國(guó)前十名的B2C商城大多開(kāi)始轉(zhuǎn)入百貨商城，大多數(shù)商品品類(lèi)都賣(mài)，正在建立其他品類(lèi)商品供應(yīng)鏈，這就給傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入B2C渠道提供了機(jī)會(huì)。如2010年夏天，空調(diào)在京東商城的日銷(xiāo)量達(dá)到3700臺(tái)，京東商城的空調(diào)銷(xiāo)量也同比增長(zhǎng)360%，b2c綜合商城的發(fā)展日益迅猛。

3.團(tuán)購(gòu)渠道，據(jù)2010年9月發(fā)布的《2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)調(diào)查報(bào)告》稱(chēng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已迅速增加到1000多家，其中拉手網(wǎng)以20%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有份額排名第一，美團(tuán)網(wǎng)緊隨其后，糯米網(wǎng)排列第三。而中國(guó)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)巨頭淘寶網(wǎng)也參與到了團(tuán)購(gòu)的團(tuán)購(gòu)的大軍中，憑借淘寶這個(gè)平臺(tái)聚劃算每天的增長(zhǎng)迅速快得驚人。

從去年2010年上半年以來(lái)出現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)熱。這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)絡(luò)組織平臺(tái)，將同城的互不認(rèn)識(shí)的有同樣需求消費(fèi)者組織起來(lái)進(jìn)行購(gòu)物，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)的價(jià)格。目前實(shí)行團(tuán)購(gòu)最多的商品有家居用品、化妝品、保健消費(fèi)服務(wù)等，這一獨(dú)特的消費(fèi)模式的興起及良好的發(fā)展勢(shì)頭讓許多的電子商務(wù)企業(yè)看到了團(tuán)購(gòu)的發(fā)展前景。因此，與這些的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作，也是網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)一個(gè)很有潛力的渠道。

（三）、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟合作方式

   通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟合作的方式在各類(lèi)型的網(wǎng)站上進(jìn)行分銷(xiāo)推廣，與終端顧客的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)最終的訂單交易。這種分銷(xiāo)方式并沒(méi)有產(chǎn)生直接的銷(xiāo)售，而是采用某種形式間接的把客戶引到官方商城或店鋪上實(shí)現(xiàn)最終的訂單成交。聯(lián)盟合作的方式很豐富，常見(jiàn)的有以下幾種類(lèi)型：

 1.CPS渠道，CPS是一種按推廣效果付費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)方式，類(lèi)似的還有CPA（按行為）或CPC（按點(diǎn)擊）方式，通過(guò)在相關(guān)的網(wǎng)站、論壇、網(wǎng)絡(luò)電視、網(wǎng)絡(luò)游戲、應(yīng)用軟件等的上面復(fù)制相關(guān)的廣告代碼進(jìn)行推廣推廣，采用網(wǎng)頁(yè)開(kāi)發(fā)技術(shù)自動(dòng)進(jìn)行路徑跟蹤，在完成推廣或銷(xiāo)售效果后把一定比例的銷(xiāo)售分成付給這些推廣者或間接銷(xiāo)售的網(wǎng)商。

2.網(wǎng)站導(dǎo)航渠道，如hao123、hao360、2345、114la等購(gòu)物頻道，大部分的PC用戶都設(shè)置了網(wǎng)站導(dǎo)航頁(yè)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)導(dǎo)航頁(yè)可以方便的登入到常用的網(wǎng)站，如果能進(jìn)入這些導(dǎo)航站的首頁(yè)的購(gòu)物頻道，每天會(huì)帶來(lái)相當(dāng)一部分的訂單，但這些導(dǎo)航站審核較嚴(yán)，需要你的品牌商城關(guān)鍵詞在百度每天有5000左右搜索量才行。如果達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，需要以做廣告付費(fèi)的形式進(jìn)入。

3.特價(jià)返點(diǎn)渠道，包括各類(lèi)的折扣網(wǎng)、比價(jià)網(wǎng)、返點(diǎn)網(wǎng)如聰明點(diǎn)、分紅網(wǎng)、返利網(wǎng)、易購(gòu)網(wǎng)、yiqifa等。用戶通過(guò)這里鏈接到相應(yīng)的網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)后，可以在這里拿到一定比例的返點(diǎn)，這些返點(diǎn)可以?xún)稉Q成現(xiàn)金或抵價(jià)券，這是成熟的網(wǎng)購(gòu)人群采用較多的方式，并且這部分人群購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量和金額都較大，頻度也高，這些折扣返點(diǎn)網(wǎng)收錄了大量的商家信息和購(gòu)物鏈接入口，供用戶購(gòu)物，企業(yè)能與這些折扣返點(diǎn)網(wǎng)合作可以給企業(yè)帶來(lái)很多訂單。

 4.門(mén)戶網(wǎng)站商城渠道，新浪商城、搜狐商城、網(wǎng)易購(gòu)物返現(xiàn)商城等。這些門(mén)戶網(wǎng)站有大量的用戶資源，每天產(chǎn)生巨大的流量，能夠與這些門(mén)戶網(wǎng)站進(jìn)行合作，在它們的商城上推廣自己的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生良好的效果。

5.銀行商城渠道，如招行、工行、交行、建行等網(wǎng)上商城。銀行擁有最大網(wǎng)銀支付的用戶，銀行的可信任度也非常高，大部分銀行都建有自己的網(wǎng)上商城，并且銀行一直在努力發(fā)展網(wǎng)上商城，能夠與銀行進(jìn)行深層次的合作，對(duì)于企業(yè)電子商務(wù)的開(kāi)展，市場(chǎng)份額的提升是非常有好處的。

6.第三方支付渠道，第三方支付如支付寶、財(cái)付通、快錢(qián)、環(huán)迅等擁有大量的網(wǎng)上支付手用戶，這些用戶基本都有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，是精準(zhǔn)的網(wǎng)購(gòu)人群，由于第三方支付寶企業(yè)但當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方都信任的第三方，所以深受用戶的歡迎，大部分的網(wǎng)購(gòu)用戶都愿意選擇第三方支付的方式，因此，這些第三方支付平臺(tái)都推出了自己的網(wǎng)上商城，與這些平臺(tái)合作，充分利用它們的資源優(yōu)勢(shì)推廣自己的商品也是很不錯(cuò)的。

7.積分商城渠道，如智買(mǎi)道、平安萬(wàn)里通商城、網(wǎng)易郵箱積分商城、攜程特約商戶等。這些渠道建有自己的積分體系，并將這個(gè)積分和電子商務(wù)結(jié)合，在這些商城上進(jìn)行購(gòu)物或從這些網(wǎng)站上鏈接到合作商家那購(gòu)物可以賺取一定的積分，用戶可以用這些積分進(jìn)行換購(gòu)活動(dòng)。像1號(hào)店的總銷(xiāo)售額中60%來(lái)源于平安萬(wàn)里通這個(gè)渠道，超過(guò)其他渠道及官網(wǎng)銷(xiāo)售額的總和，其效果可見(jiàn)一斑。網(wǎng)易郵箱及攜程網(wǎng)等擁有大量用戶，如能將這些用戶轉(zhuǎn)為企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)用戶，效果是不言而喻的，一旦變成企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，其戰(zhàn)略意義是很大的。

 8. 電信運(yùn)營(yíng)商渠道，三大電信運(yùn)營(yíng)商都推出自己的積分商城：中國(guó)移動(dòng)積分商城、中國(guó)聯(lián)通積分商城、中國(guó)電信積分商城。這些運(yùn)營(yíng)商擁有龐大的用戶群，每年它們都進(jìn)行積分回饋活動(dòng)，用戶也可以在積分商城上兌換相關(guān)的禮品、合作商家的優(yōu)惠券、用積分加現(xiàn)金的方式購(gòu)買(mǎi)商城上的商品，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起及移動(dòng)支付的普及，這個(gè)渠道的戰(zhàn)略意義會(huì)越來(lái)越大，屬于提前占位的策略。因此與電信運(yùn)營(yíng)商合作等于多開(kāi)了一個(gè)銷(xiāo)售渠道與支付手段。

對(duì)于采用聯(lián)盟合作方式的分銷(xiāo)方式比較靈活，類(lèi)似的還有很多種，篇幅有限有限不一一列舉，只列了幾個(gè)較有代表性的。 對(duì)于開(kāi)展電子商務(wù)的品牌商而言，充分熟悉了解，靈活運(yùn)用這些分銷(xiāo)渠道，對(duì)于成功擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額是很有幫助的。