交易量同比增長(zhǎng)高達(dá)17倍！巴拉巴拉商城小程序是怎么做到的

本期【友客來(lái)私域案例】專欄，我們?yōu)榇蠹也鸾馔�裝品牌-巴拉巴拉（Balabala）小程序商城的玩法

企業(yè)背景

巴拉巴拉（Balabala）是中國(guó)森馬集團(tuán)于2002年創(chuàng)建的童裝品牌，產(chǎn)品全面覆蓋0-14歲兒童的服裝、鞋品、生活家居、出行等品類，是國(guó)內(nèi)兒童時(shí)尚生活方式品牌。2007年3月，巴拉巴拉獲中國(guó)十大品牌童裝稱號(hào)， 2011年被國(guó)家工商總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”  ；2014年度中國(guó)童裝行業(yè)傳媒影響力大獎(jiǎng)”中國(guó)童裝最佳營(yíng)銷品牌大獎(jiǎng)   ；2018年榮獲第九屆“色彩中國(guó)”年度大獎(jiǎng) ；2019年12月，巴拉巴拉獲評(píng)艾媒金榜（iMedia Ranking）發(fā)布的《2019兒童服裝新消費(fèi)品牌榜TOP10》榜單。

巴拉巴拉童裝商城是巴拉巴拉童裝微信小程序?yàn)橐徽臼饺�品類全年齡段的專業(yè)、時(shí)尚童裝品牌。小程序商城產(chǎn)品已全面覆蓋0-16歲兒童的服裝、童鞋、配飾品類。巴拉巴拉注重消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，一站式的零售空間提供多樣的專業(yè)時(shí)尚產(chǎn)品，持續(xù)創(chuàng)造選擇豐富、物超所值的消費(fèi)價(jià)值。巴拉巴拉正努力實(shí)現(xiàn)世界兒童服飾標(biāo)桿品牌的愿景。

巴拉巴拉根據(jù)童裝品牌購(gòu)買頻率中等、消費(fèi)者決策鏈路長(zhǎng)、交互性強(qiáng)的特點(diǎn)，在“水輪模型”中著重發(fā)力“引流”、“培養(yǎng)好感”和“實(shí)現(xiàn)裂變”環(huán)節(jié)；同時(shí)，在“四力”中著力提升“產(chǎn)品力”和“組織力”，用“千店千面”配合“組織優(yōu)化”全面調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，解決了線下經(jīng)銷商模式在私域推廣上的天生難點(diǎn)。2020年，巴拉巴拉的品牌小程序與線下約3000家門(mén)店相連，呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，GMV同比增長(zhǎng)高達(dá)17倍。

小程序模式實(shí)行過(guò)程中關(guān)鍵的兩個(gè)亮點(diǎn)

“水輪模型”亮點(diǎn)：借助線上線下全渠道整合優(yōu)勢(shì)，發(fā)力“引流”、“好感”及“裂變”

巴拉巴拉利用智慧零售全渠道整合優(yōu)勢(shì)，多觸點(diǎn)“引客上云”。在線下門(mén)店，導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用多種購(gòu)物場(chǎng)景，配合相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，引導(dǎo)顧客關(guān)注云店或加其個(gè)人微信，如顧客發(fā)現(xiàn)缺貨時(shí)，告知顧客“小程序上貨比較全，可以在上面直接訂購(gòu)”，顧客結(jié)賬時(shí)，提醒顧客“加我微信有退換貨，售后問(wèn)題可以直接微信聯(lián)系我”等。除線下觸點(diǎn)外，巴拉巴拉也積極采用線上觸點(diǎn)引流。在游戲中推送優(yōu)惠券，通過(guò)微信小程序LBS定位功能，引流潛在消費(fèi)者至就近線下門(mén)店，而在門(mén)店亦呼應(yīng)設(shè)置相應(yīng)主題場(chǎng)景，鼓勵(lì)客戶掃碼領(lǐng)取優(yōu)惠券，進(jìn)入小程序，形成全渠道閉環(huán)營(yíng)銷。

成功引流后，巴拉巴拉充分利用自有導(dǎo)購(gòu)體系，引導(dǎo)會(huì)員共同建立有溫度的互動(dòng)及引發(fā)裂變。在導(dǎo)購(gòu)端，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)開(kāi)放直播，互動(dòng)圈粉；同時(shí)，借助總部提供的素材，導(dǎo)購(gòu)每日在朋友圈發(fā)布“小巴日記”，與顧客保持互動(dòng)。在顧客端，通過(guò)在品牌小程序內(nèi)設(shè)立“巴粉種草”欄目，引導(dǎo)會(huì)員曬單，引發(fā)裂變，形成可循環(huán)的良性閉環(huán)。

“四力”亮點(diǎn)：運(yùn)用“千店千面”及完善的總部架構(gòu)和培訓(xùn)體系，激勵(lì)并賦能經(jīng)銷商，共同提升私域效用作為第三方強(qiáng)管控模式的代表，巴拉巴拉高達(dá)90%的門(mén)店為第三方管控。由于貨權(quán)歸屬經(jīng)銷商，為了最大程度調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，與品牌共同打造線上私域，巴拉巴拉特別著重“產(chǎn)品力”的建設(shè)，以“千店千面”的解決方案，有效保障經(jīng)銷商利益。

實(shí)踐中，巴拉巴拉向消費(fèi)者提供統(tǒng)一的品牌小程序入口，但后臺(tái)會(huì)根據(jù)客戶的地址，將其分配到就近門(mén)店的云店，享受該門(mén)店的貨品、營(yíng)銷活動(dòng)及導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，所產(chǎn)生的銷售收入歸為相應(yīng)云店經(jīng)銷商所有。通過(guò)“千店千面”，經(jīng)銷商更有動(dòng)力一起連同導(dǎo)購(gòu)向小程序引流。此外，在完善組織力方面，巴拉巴拉在內(nèi)部成立了獨(dú)立的新零售部門(mén)，全面提升小程序運(yùn)營(yíng)能力，并加強(qiáng)與線下運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的配合，確保門(mén)店層面的執(zhí)行質(zhì)量。同時(shí)，巴拉巴拉構(gòu)建了“招聘、培訓(xùn)及激勵(lì)”體系，幫助經(jīng)銷商一起提升運(yùn)營(yíng)能力。

總的來(lái)說(shuō)巴拉巴拉商城交易量暴漲離不開(kāi)小程序的合理利用以及管理。所以企業(yè)家們?nèi)绻�也想擁有一套專屬于自己的私域小程序，�?a href="http://www.xpj18992.com/aimobile/?s=vv" target="_blank">友客來(lái)，可以為企業(yè)提供私域營(yíng)銷獲客解決方案。通過(guò)公域引流、人脈推廣、好友推薦、客戶裂變、私域社交多引擎?zhèn)鞑チ炎�，達(dá)到低成本業(yè)績(jī)倍增的目的。讓企業(yè)業(yè)務(wù)與企業(yè)微信scrm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)無(wú)縫鏈接，提高客戶的復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)化及轉(zhuǎn)介紹。

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